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涨渔CRM|搞清这些客户动机,想不赢单都难

    在做CRM系统培训的时候,经常有人问我这样一个问题:“销售到底是做什么的?”其实这是每一位销售都应该思考这个问题。

    我们日常的销售工作有时真的很聚焦于客户的购买动机。当客**渴的时候,我们作为销售人员,自然而然想到的就是通过销售一瓶水,来满足客户的需要。这看似是无懈可击的销售闭环,其实在这中间我们忽略和丢失了对客户购买动机*为全面的探寻和理解。因为:

     客户的动机不仅有你看到的,也有你看不到的,我们忽略的就是*关键的隐性动机。

    接下来,涨渔CRM会对一下2类客户的动机做进一步的分析,可以帮助你解决:1.敏锐捕捉到订单;2.懂得怎样赢得订单。

    一、增长动机客户

    就是希望通过购买,实现比现状*好的目标。他们的口头禅就是“我希望变得比现状*好”。

    “既然客户都主动要购买了,尽全力满足他就好了?!比绻阏庋衔?,就拉低了赢单的可能性。因为在客户的增长动机面前我们通常面对的是显而易见的订单机会,但往往会忽视甚至丢失掉对赢单起到决定性作用的产品、服务和解决方案,还包括购买决策者。

    说到这儿,我想,你一定很关心,面对增长动机的客户,除了**的方案,这类客户还应该怎么搞定。

    面对增长动机的客户,你做好以下三点就可以了

    1. 产品设计和解决方案,一定不能闭门造车,应该邀请客户由浅入深地进行建议和深度参与。

    2. 一定要讲客户的每一个建议和参与的过程都一一记录下来。

    3. 提交的较终解决方案中,一定要展示你和客户共同完成的成果。这样一来,客户在决策时,就不会主动挑毛病,因为这个方案也有他的功劳。收割订单,就会*加容易。

    二、脱困动机客户

    他们的动机是基于摆脱困境,这个困境就是我们日常说的“痛点”,脱困动机有三个很明显的标志:1.迫切;2.脱困为主,其他次要;3.不看方案,关注结果。

    当客户的动机类型发生了转变,我们的赢单方法也应该顺势而为。针对脱困动机的客户,我们需要迅速帮助客户摆脱泥潭,修复损失就成了当务之急。

    面对急于脱困的动机,让客户的订单向你靠拢,你可以利用从众心理。单个的人类很容易受到外界人群的影响,因为他们认为多数人的意见往往是对的。

    利用从众心理去影响客户决策,我们可以直接告诉他,多数人在类似的情况下这样选择,并迅速脱困。就像一个被疼痛折磨得死去活来的病人,他不需要安慰、鼓励,他需要医生给他打止痛针,因为所有的病人都有这样的想法,结果非常有效。

    针对脱困动机的客户,我们在谈判中,请不要过分夸大你给予的解决方案的能力,因为客户在你的帮助下,一旦脱困,任何没有兑现的承诺,都将干扰和影响你未来订单的连续性。

     

     


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